Anhang A — Was du aus „Aufträge kommen nicht von allein” brauchst

A.1 Die Begriffe, mit denen in diesem Buch gerechnet wird

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1. Sieben Begriffe, und jeder von ihnen wird im Alltag mit einem anderen verwechselt. Genau diese Verwechslungen sind der Grund, warum die Begriffe hier noch einmal stehen.

Umsatz ist die Summe deiner Nettorechnungen in einem Zeitraum, abzulesen im Rechnungsausgangsbuch. Er sagt nichts darüber, ob davon etwas übrig bleibt. Umsatz ist die einzige dieser Größen, die du fast immer erhöhen kannst — es gibt irgendwo immer einen Auftrag, den du bekommst, wenn du billig genug bist. Deshalb ist er das beliebteste und das unbrauchbarste Ziel.

Auslastung ist der Anteil deiner bezahlten Arbeitsstunden, der am Objekt abgerechnet wird — Zeiterfassung gegen Einsatzplan. Sie sagt nichts darüber, ob diese Stunden gut bezahlt sind. Verwechselt wird sie mit Rentabilität: Hohe Auslastung und schlechtes Ergebnis sind gleichzeitig möglich.

Deckungsbeitrag ist der Umsatz eines Objekts minus die Kosten, die nur dieses Objekt verursacht: Lohn der Einsatzkräfte, Material, Wege. Er sagt, was ein Auftrag zur Deckung deiner übrigen Kosten beiträgt. Er ist nicht dein Gewinn — das ist der Satz, auf dem die gesamte Kalkulation dieses Buches steht.

Gemeinkosten sind die Kosten, die auch anfallen, wenn kein einziges Objekt gereinigt wird: Büro, Versicherung, Software, Steuerberater, dein eigenes Gehalt.

Gewinn ist das Ergebnis nach allen Kosten, vor Steuern, abzulesen im Jahresabschluss und monatlich zu überschlagen. Er sagt nicht, wie viel du entnehmen kannst. Verwechselt wird er mit dem Deckungsbeitrag — und mit dem eigenen Gehalt.

Unternehmerlohn ist dein eigenes Gehalt, gerechnet als Kostenposition. Wer ihn nicht einrechnet, verwechselt sein Gehalt mit dem Ergebnis seines Betriebs. Und wenn du selbst mitreinigst, bist du in dieser Stunde Einsatzkraft und nicht Unternehmer: Deine Stunde gehört in die direkten Kosten, mit einem schriftlich festgelegten Wert, den du nicht laufend nach unten korrigierst.

Liquidität ist das Geld, das heute auf dem Konto ist — Kontoauszug. Sie sagt nicht, was dir zusteht, aber noch nicht da ist. Gewinn ist noch kein Geld; das ist die Verwechslung, die Betriebe mit vollen Auftragsbüchern am Monatsende zum Telefonieren zwingt.

A.2 Die drei Beispielbetriebe

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1 bis 8. Alle drei Betriebe sind frei erfunden. Sämtliche Zahlen sind Modell — gewählte Annahmen, netto, Deutschland, Stand Oktober 2026. Keine Branchenwerte, keine Preisempfehlung, keine Prognose für deinen Betrieb. Sie bleiben über alle Kapitel aller drei Bücher gleich, damit du Rechenwege vergleichen kannst.

Legende: „Stundenwert” ist bei Acar ihr selbst festgelegter eigener Stundenwert als Kostenposition, bei Hoffmann und Novak der Modellerlös je abgerechneter Objektstunde. „Mindest-DB” ist der Mindestdeckungsbeitrag je Objektstunde aus dem Planblatt, „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 8. Alle Werte Modell, netto.

Dilan Acar, 34, Dresden, nebenberuflich. Acht Stunden die Woche, davon fünf verkaufbar; nach Abzug einer Akquisestunde bleiben vier, im Monat rund 17 statt 21 Objektstunden. Keine Referenzen, Radius 15 Fahrradminuten, Wege rechnet sie deshalb mit null. Ihre direkten Kosten je Objektstunde: 18,00 Euro eigener Stundenwert plus 0,50 Euro Material = 18,50 Euro netto. Bei 7,00 Euro Mindestdeckungsbeitrag ergibt das einen Mindesterlös von 25,50 Euro netto je Objektstunde. Ihr Ziel aus „Aufträge kommen nicht von allein”: von null auf einen laufenden Vertrag mit mindestens acht Einsatzstunden im Monat. Frei erfunden, Zahlen gewählte Annahmen.

Andreas Hoffmann, 52, Osnabrück, sechs Teilzeitkräfte. Er hat das umgekehrte Problem: bezahlte Kapazität, die er nicht verkauft. 520 verkaufte Objektstunden im Monat, dazu rund 120 freie Einsatzstunden im Monat, davon 96 verkaufbar und 80 zusagbar (96 minus 16 Reserve). 14 Objekte, seit zwei Jahren Portalgebühren ohne Prüfung. Ziel: von 520 auf 560 verkaufte Objektstunden im Monat. Frei erfunden, Zahlen gewählte Annahmen.

Petra Novak, 41, Mannheim, 19 Beschäftigte. Durchgerechnet steht sie in A.1. Ihre Engstelle ist das Personal: Bei 88 Prozent Auslastung hat sie keine freie Kapazität, Feld 3 ihres Planblatts sagt null. Ihr Deckungsbeitrag liegt heute bei rund 8,08 Euro netto je Objektstunde, ihr Mindestwert bewusst darüber bei 9,00 Euro. Ziel: den Umsatzanteil des größten Auftraggebers von 61 auf 55 Prozent senken, was rund 7.100 Euro zusätzlichen Monatsumsatz netto von eigenen Kunden verlangt. Frei erfunden, Zahlen gewählte Annahmen.

A.3 Das Planblatt mit Abbruchkriterium

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 8. Das Planblatt ist ein Blatt Papier für 90 Tage, und es hat genau eine Aufgabe: deine Grenzen aufschreiben, solange sie nichts kosten. Ein Plan ohne Abbruchkriterium ist kein Plan, sondern eine Hoffnung mit Terminen. Für dieses Buch sind zwei seiner Felder unentbehrlich — der Mindestdeckungsbeitrag je Objektstunde, auf den sich Kapitel 10 und 12 berufen, und der eigene Stundenwert, der bei Soloarbeit in die direkten Kosten gehört.

Neun Felder stehen auf dem Blatt. Ein Ziel in einem Satz mit einer Zahl, und die Größe darf nicht „Umsatz” sein. Höchstens zwei Zielgruppen. Ein Radius in Fahrminuten zur Einsatzzeit. Die Wochenzeit für Akquise in Stunden, abgezogen von deiner verkaufbaren Zeit und nicht zusätzlich erfunden. Ein Akquisebudget in Euro für 90 Tage, laufende Kosten eingerechnet. Die zusagbare Kapazität in Objektstunden im Monat, nach Abzügen und Reserve — die Obergrenze dessen, was dein Plan gewinnen darf. Der Mindestdeckungsbeitrag in Euro je Objektstunde, die Grenze, unter der du nicht anbietest. Und zwei Abbruchkriterien, je Maßnahme eines, jedes mit drei Teilen: einer Zahl, einem Datum und einer Folge. Ohne Folge ist es kein Kriterium, sondern ein Seufzer. Der Prüftermin gehört in den Kalender, nicht auf das Blatt.

A.4 Die Nachweise, die du vorhältst

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 9, weil in diesem Buch Kunden im Besichtigungstermin danach fragen und weil „Vom Auftrag zum Unternehmen”, Kapitel 4 bei der Eignungsprüfung darauf zugreift. Nur die Liste:

Dazu drei Zahlen, die kein Papier sind, aber in derselben Mappe liegen: die Deckungssumme deiner Schlüsselverlustdeckung als eigene Position im Versicherungsschein, verglichen mit dem größten betreuten Objekt; die Angabe, ob Tätigkeits- und Obhutsschäden eingeschlossen sind; und die Meldekette bei Schlüsselverlust mit zwei Fristen — zwei Stunden an dich, 24 Stunden an den Auftraggeber. Jedes Papier bekommt ein Ausstellungsdatum und einen Wiedervorlagetermin; Unbedenklichkeitsbescheinigungen sind nach einigen Monaten wertlos, und genau dann fragt jemand danach.

A.5 Die drei Schubladen

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 4, weil Kapitel 11 dieses Buches den Leser für seine Ausschlussliste hierher schickt. Sortiere deine Leistungen schriftlich in drei Schubladen. Schublade 1, Kernleistung: eine, höchstens zwei Leistungen, die du wiederholbar anbietest und für die du einen Preis nennen kannst, ohne nachzudenken — bei den meisten kleinen Betrieben Unterhalts- und Treppenhausreinigung. Schublade 2, Randleistung: was du kannst, aber nicht jede Woche machst, mit eigenem Preis, eigenem Termin und keiner Zusage am Telefon; im Zweifel nur mit Partner. Schublade 3, Nichtleistung: alles, was Qualifikation, Zulassung, Schutzausrüstung, Versicherungsschutz oder Technik verlangt, die du nicht hast — benannt und begründet, denn bei einigen dieser Arbeiten ist eine Fehleinschätzung kein Reklamationsfall, sondern ein Unfall.

Dazu der Satz, den Kapitel 11 in die Ausschlüsse übernimmt: „Für die ausgeschlossenen Leistungen nenne ich Ihnen gern zwei Betriebe.” Eine Grenze, die du nennst, wirkt geprüft. Eine Grenze, die du verschweigst, wird zur Reklamation.

Das waren Arbeitswerte, keine Argumente: Zahlen, Felder und Reihenfolgen, mit denen du ab Kapitel 10 rechnen kannst, ohne vorher „Aufträge kommen nicht von allein” zu lesen. Die Begründungen stehen dort — die Begriffe und Novaks Durchrechnung in „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1, die drei Schubladen und die verkaufbaren Stunden in Kapitel 4, Radius und Wegekosten in Kapitel 5, das Planblatt mit Abbruchkriterium in Kapitel 8, Nachweise, Versicherungslücken und Referenzen in Kapitel 9. Was in diesem Buch selbst steht, findest du in Kapitel 1 (Trichter und Kanalwahl), Kapitel 6 (Kontaktwege mit drei Prüfebenen), Kapitel 8 (Anfrageblatt und Zeitwerte der Anfragephase) und Kapitel 9 (Objektaufnahme und Stoppuhrmessung).

Stand 7. Oktober 2026. Alle Zahlen der drei Beispielbetriebe sind Modell — frei gewählte Annahmen, netto, Deutschland. Keine Branchenwerte, keine Preisempfehlung, keine Prognose und keine Zusage auf Aufträge, Umsatz oder Einkommen. Allgemeine Orientierung, keine Rechts-, Steuer- oder Versicherungsberatung.