Anhang A — Was du aus den beiden anderen Büchern brauchst

A.1 Die Begriffe, mit denen gerechnet wird

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1. Jeder dieser Begriffe wird im Alltag mit einem anderen verwechselt.

Umsatz ist die Summe deiner Nettorechnungen. Er sagt nichts darüber, ob etwas übrig bleibt, und ist die einzige dieser Größen, die du fast immer erhöhen kannst, wenn du billig genug bist.

Auslastung ist der Anteil deiner bezahlten Arbeitsstunden, der am Objekt abgerechnet wird. Hohe Auslastung und schlechtes Ergebnis sind gleichzeitig möglich.

Deckungsbeitrag ist der Umsatz eines Objekts minus die Kosten, die nur dieses Objekt verursacht: Lohn der Einsatzkräfte, Material, Wege. Er ist nicht dein Gewinn — der Satz, auf dem jedes Leistungsverzeichnis in diesem Buch steht.

Gemeinkosten sind die Kosten, die auch anfallen, wenn kein Objekt gereinigt wird: Büro, Versicherung, Software, Steuerberater, dein eigenes Gehalt. Gewinn ist das Ergebnis nach allen Kosten, vor Steuern; er sagt nicht, wie viel du entnehmen kannst.

Unternehmerlohn ist dein Gehalt als Kostenposition. Wenn du selbst mitreinigst, bist du in dieser Stunde Einsatzkraft: Deine Stunde gehört mit einem schriftlich festgelegten Wert in die direkten Kosten.

Liquidität ist das Geld, das heute auf dem Konto ist. Gewinn ist noch kein Geld — das Thema von Kapitel 13 dieses Buches.

A.2 Die drei Beispielbetriebe, mit allen Kennzahlen

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1 bis 8, und „Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 10. Alle drei Betriebe sind frei erfunden, alle Zahlen Modell — gewählte Annahmen, netto, Deutschland, Stand Oktober 2026. Keine Branchenwerte, keine Preisempfehlung, keine Prognose.

Legende: Alle Werte Modell, netto, je Objektstunde. Acars 18,50 € sind 18,00 € eigener Stundenwert, 0,50 € Material und 0,00 € Wege; Hoffmanns 25,00 € sind 22,00 € Lohn mit Arbeitgeberanteil, 2,20 € Wege und 0,80 € Material.

Acar. Acht Stunden die Woche, davon fünf verkaufbar; nach Abzug einer Akquisestunde bleiben vier, im Monat rund 17 statt 21 Objektstunden. Wege rechnet sie mit null, weil ihr Radius 15 Fahrradminuten beträgt. Ihre Gemeinkosten sind mit 95 Euro im Monat angenommen, 1.140 Euro im Jahr; ihre 184 Objektstunden im Jahr — nicht 204 — ergeben bei 7,00 Euro Deckungsbeitrag 148 Euro Gewinn im Jahr. Erlöst sie 28,00 statt 25,50 Euro, steigt der Jahresgewinn auf 608 Euro, bei identischem Aufwand: Bei ihrer Größe entscheidet der Preis, nicht die Menge.

Hoffmann. Er hat das umgekehrte Problem: bezahlte Kapazität, die er nicht verkauft. Seine 6,00 Euro sind keine Vollkostengrenze, sondern die Untergrenze für einen zusätzlichen, kurzfristig kündbaren Auftrag, der bezahlte Leerzeit füllt. Würde er seinen ganzen Betrieb zu 6,00 Euro verkaufen, kämen bei 520 Stunden 3.120 Euro herein, gegen 4.680 Euro Gemeinkosten — ein geplanter Verlust von 1.560 Euro im Monat.

Novak. Durchgerechnet in A.1. Ihre Engstelle ist das Personal: Bei 88 Prozent Auslastung sagt das Kapazitätsfeld ihres Planblatts null. Ihr Ziel verlangt rund 7.100 Euro zusätzlichen Monatsumsatz netto von eigenen Kunden. Jeder der drei verliert im Laufe der Reihe einen Auftrag und entscheidet sich einmal gegen Wachstum.

A.3 Das Planblatt mit Hoffmanns Werten

Aus „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 8. Ein Blatt Papier für 90 Tage mit einer Aufgabe: deine Grenzen aufschreiben, solange sie nichts kosten. Zwei Felder sind hier unentbehrlich — die zusagbare Kapazität, die entscheidet, ob du eine Ausschreibung überhaupt abgeben darfst, und der Mindestdeckungsbeitrag je Objektstunde, die Untergrenze in jedem Leistungsverzeichnis. Jedes Abbruchkriterium hat eine Zahl, ein Datum und eine Folge; ohne Folge ist es kein Kriterium, sondern ein Seufzer.

Andreas Hoffmann, 52, Osnabrück, ist ein frei erfundener Beispielbetrieb. Alle Zahlen Modell, netto, Gebiet Osnabrück und Umgebung, Zeitraum 90 Tage, Stand Oktober 2026.

Die Rechnung hinter dem Mindestwert, Modell, netto, je Objektstunde. Stundenerlös rund 31,00 Euro, angesetzt 22,00 Euro Lohnkosten einschließlich Arbeitgeberanteil, 2,20 Euro Wege für eine dichte Tour, 0,80 Euro Material — direkte Kosten 25,00 Euro, Deckungsbeitrag 6,00 Euro. Sein Ziel von 40 zusätzlichen Objektstunden bringt 40 × 6,00 Euro = 240 Euro Deckungsbeitrag im Monat netto; das Budget von 900 Euro ist damit nach rund dreieinhalb bis vier Monaten zurückverdient, wenn die Objekte bleiben. Seine vier Akquisestunden je Woche sind rund 17 Stunden im Monat, bei 6,00 Euro rund 100 Euro entgangener Deckungsbeitrag im Monat.

A.4 Die Objektaufnahme und die Stoppuhrmessung

Aus „Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 9. Eine Objektaufnahme ist eine Aufnahme, nicht ein Gespräch mit Notizen. Sieben Blöcke, in dieser Reihenfolge abgearbeitet — auswendig vergisst du beim fünften Objekt den fünften Block.

1. Nutzung. Was passiert in diesen Räumen, wie viele Menschen sind da, wann? Stoßzeiten, Publikumsverkehr, Essen am Platz, Homeoffice-Tage — und ob sich das in zwölf Monaten ändert.

2. Flächen. Je Raumart und Bodenart, selbst gemessen, nicht die Zahl aus dem Mietvertrag. Die Reinigungsfläche ist nicht die Mietfläche: Schränke, Regale und fest verbaute Möbel stehen darauf, und Treppenhäuser, Flure, Keller, Technikräume, Aufzugskabinen und Eingangsbereiche fehlen in Papieren mit großer Verlässlichkeit. Dieselbe Warnung gilt für die Raumbücher in Kapitel 5.

3. Frequenz. Der Turnus je Raumart getrennt, auf drei Ebenen: was in jedem Gang passiert, was wöchentlich oder monatlich dazukommt, und was ein- bis zweimal im Jahr als Grundreinigung ansteht. Über die dritte Ebene wird später gestritten.

4. Zugang. Wer schließt auf, Schlüssel oder Transponder, Alarmanlage und Aufschaltliste, Zeitfenster, Parken und seine Kosten, Putzraum mit Wasser und Steckdose, Müllstandort und Entsorgungsweg. Jeder Punkt ist Zeit, und Zeit ist der Preis.

5. Risiken. Empfindliche Böden, Technik, die nicht nass werden darf, Höhen über Leiterhöhe, Alleinarbeit, Tagesreinigung bei laufendem Betrieb. Und vorhandene Schäden: jeder Kratzer, jeder Fleck wird fotografiert und mit Datum abgelegt, bevor du anfängst.

6. Abnahme. Wer kontrolliert, nach welchem Maßstab, wie oft? Was gilt als Mangel, in welcher Zeit musst du nacharbeiten? Wer keinen Maßstab verabredet, bekommt den des Unzufriedensten.

7. Schnittstellen. Wer macht, was du nicht machst — Hausmeister, Winterdienst, Grünpflege, Glasreinigung außen, Entsorgung. Dazu zwei vergessene Fragen: Wer stellt das Verbrauchsmaterial? Und was hat der Vorgänger gemacht, auch das, was in keinem Vertrag stand?

Gemessen und gezählt wird: Flächen je Raumart in Quadratmetern · Treppenstufen einzeln samt Podesten, in Stück und nicht in Quadratmetern · Sanitärobjekte · Fenster und Glastüren innen · Türen, Mülleimer, Aufzugskabinen, Handläufe, Spiegel · Deckenhöhe, wo du oben arbeiten sollst · die Wegstrecke zwischen Eingang, Putzraum und entferntester Fläche.

Die Stoppuhrmessung, ohne die die Kalkulation in A.5 in der Luft hängt: Reinige im Besichtigungstermin einen einzigen repräsentativen Raum vollständig, mit dem Gerät, das du einsetzen würdest, und miss die Zeit. Rechne auf Quadratmeter je Stunde um. Fünf Minuten Arbeit; wiederhol es in drei Objekten, und du hast eine eigene Leistungswertliste. Fremde Werte taugen nicht: Was eine Kraft schafft, hängt am Belag, an der Möblierung, an der Verschmutzung, am Gerät und an der Person — und ein Fehler von zwanzig Prozent im Leistungswert ist ein Fehler von zwanzig Prozent im Preis.

Beispiel, frei erfundene Betriebe, Zahlen Modell: Dilan Acar zählt 142 Stufen, misst zwei Bodenarten, fotografiert eine beschädigte Versiegelung und reinigt ein Geschoss mit der Stoppuhr — 14 Minuten. Hoffmann nimmt bei einem Bürogebäude mit 620 Quadratmetern Reinigungsfläche erstmals den Block „Schnittstellen” auf und erfährt, dass der Hausmeister bisher 60 Quadratmeter Sanitärfläche dreimal wöchentlich mitgemacht hat und zum Jahresende aufhört.

A.5 Der Kalkulationsweg aus „Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 10

Auf diesen Abschnitt beruft sich Kapitel 5 bei Leistungsverzeichnissen. Der Rechenweg ist derselbe: Fläche durch Leistungswert ergibt Stunden, Stunden mal Kostensatz ergibt Kosten, plus Material, plus anteilige Gemeinkosten, plus Zuschlag ergibt den Preis. In einer Ausschreibung sind die Vorgaben fremd, sonst ändert sich nichts.

Zuschlag ist nicht Marge. Der Zuschlag ist ein Prozentsatz auf deine Kosten, die Marge ein Prozentsatz vom Preis. Selbstkosten 100 Euro, 20 Prozent Zuschlag, Preis 120 Euro, Gewinn 20 Euro — bezogen auf den Preis sind das 16,7 Prozent, nicht 20. Wer wirklich 20 Prozent Marge will, braucht 25 Prozent Zuschlag.

Marge = Zuschlag ÷ (1 + Zuschlag) Zuschlag = Marge ÷ (1 − Marge)

Deckungsbeitrag ist nicht Gewinn. Bei Novak sind 14.950 Euro Deckungsbeitrag im Monat am Ende 2.650 Euro Gewinn vor Steuern; die Differenz von 12.300 Euro sind Gemeinkosten und ihr Unternehmerlohn. Wer die zwei Sätze nicht trennt, hält einen Auftrag mit 6 Euro Deckungsbeitrag je Stunde für einen Gewinn von 6 Euro je Stunde.

A.6 Zulässige Kontaktwege: drei Ebenen, die du getrennt prüfst

Aus „Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 6. Auf diesem Maßstab arbeiten hier die Ansprache von Vergabestellen in Kapitel 3 und der Umgang mit gekündigten Kunden in Kapitel 9. Es ist ein Prüfschema, keine Erlaubnisliste. Der teuerste Irrtum klingt harmlos: „Die Adresse steht doch im Impressum.” Eine veröffentlichte Adresse ist eine Erreichbarkeitsangabe, keine Einwilligung in Werbung. Prüfe drei Dinge getrennt; keines ersetzt ein anderes.

Ebene 1 — Einwilligung. Liegt eine vorherige, auf diesen Kanal bezogene Zustimmung vor, und kannst du sie belegen? Für Werbe-E-Mails ist das der Regelfall; § 7 UWG kennt eine enge Ausnahme für Bestandskunden bei eigenen, ähnlichen Leistungen. Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern setzt eine ausdrückliche vorherige Einwilligung voraus; gegenüber Unternehmen gilt ein weniger strenger Maßstab — kein Freibrief.

Ebene 2 — konkreter sachlicher Anlass. Warum sollte gerade dieser Betrieb gerade diese Leistung brauchen? Branchenzugehörigkeit ist kein Anlass; ein sichtbarer Umbau, eine Übergabe, ein auslaufender Vertrag sind Anlässe.

Ebene 3 — Kanal. Besuch, Geschäftsbrief, vereinbarter Rückruf und Werbe-E-Mail stehen rechtlich nicht auf derselben Stufe. Und was datenschutzrechtlich sauber organisiert ist, ist damit nicht wettbewerbsrechtlich erlaubt; die Prüfungen laufen nebeneinander.

Eine Ampel mit einem Pauschalurteil je Kontaktweg findest du nicht — sie verführt dazu, den Einzelfall zu überspringen. Die Tabelle in Kapitel 6 von „Aus Anfragen werden Aufträge” sagt je Weg nur, was auf den drei Ebenen offen ist.

Drei Grundsätze gelten durchgehend. Kontaktdaten sind keine Einwilligung — auch nicht die Durchwahl, die dir jemand im Haus genannt hat. Die Erlaubnis des Empfehlers ist nicht die Erlaubnis des Empfängers: Sagt dein Kunde ja auf die Frage „Darf ich sagen, dass Sie mich empfohlen haben?“, ist das die Erlaubnis deines Kunden, seinen Namen zu nennen — nicht die Erlaubnis des Empfohlenen, kontaktiert zu werden. Eine Absage ist eine Absage: Nur eine tatsächlich vereinbarte Wiedervorlage rechtfertigt einen erneuten Kontakt. „Fragen Sie im Herbst noch einmal” ist eine Vereinbarung, „mal sehen” ist keine.

Und die Grenze, an der die meisten Vertriebsskripte scheitern: Ein „organisatorisch” formulierter Anruf bleibt Werbung, wenn er Werbezwecken dient. Nach § 5a UWG darf der kommerzielle Zweck nicht verschleiert werden; ein Skript, das ihn verstecken soll, ist kein Trick, sondern ein Risiko mit Anlauf. Wer ein Angebot abgegeben hat, erwirbt damit kein Anrufrecht. Und: Der Kanal E-Mail ist nicht das Problem, die unaufgeforderte Kaltmail ist es.

Die Normen: § 7 UWG (unzumutbare Belästigung, Einwilligung, enge Bestandskundenausnahme) und § 5a UWG (Verschleierung des kommerziellen Zwecks). Dieser Bereich wird durch Gerichtsentscheidungen laufend konkretisiert; IHK und Handwerkskammer beantworten solche Fragen für Mitglieder kostenfrei. Stand 7. Oktober 2026, keine Rechtsberatung — ob eine konkrete Ansprache zulässig ist, hängt vom Einzelfall ab.

Das waren Arbeitswerte, keine Argumente. Die Begründungen stehen dort, wo sie hergeholt sind: „Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1 (Begriffe, Novaks Durchrechnung), 8 (Planblatt), 9 (Nachweise) · „Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 1 (Trichter), 6 (Kontaktwege), 9 (Objektaufnahme, Stoppuhr), 10 (Kalkulationsweg), 11 (Angebotsbausteine).

Stand 7. Oktober 2026. Alle Zahlen der drei Beispielbetriebe sind Modell — frei gewählte Annahmen, netto, Deutschland. Keine Branchenwerte und keine Zusage auf Aufträge, Umsatz, Einkommen oder den Zuschlag in einem Vergabeverfahren. Allgemeine Orientierung, keine Rechts-, Steuer- oder Versicherungsberatung.