Was in den beiden anderen Büchern steht

Ein voller Kalender ist kein Geschäft

„Aufträge kommen nicht von allein” fängt nicht mit Werbung an, sondern mit vier Zahlen, weil die meisten Betriebe sie durcheinanderbringen. Umsatz ist die Summe deiner Nettorechnungen und sagt nichts darüber, ob etwas übrig bleibt. Auslastung ist der Anteil deiner bezahlten Stunden, der am Objekt abgerechnet wird, und sagt nichts darüber, ob diese Stunden gut bezahlt sind. Liquidität ist das Geld, das heute auf dem Konto liegt. Gewinn ist das Ergebnis nach allen Kosten, deinen eigenen Unternehmerlohn eingerechnet.

Dazwischen liegt der Deckungsbeitrag: der Umsatz eines Objekts minus die Kosten, die nur dieses Objekt verursacht — Lohn der Einsatzkräfte, Material, Wege. Er ist nicht dein Gewinn. Daraus folgt die Reihenfolge, nach der du arbeitest: erst der Preis je Stunde, dann die Auslastung. Ein Betrieb, der zu billig verkauft, verschlimmert sein Problem mit jeder zusätzlich verkauften Stunde („Aufträge kommen nicht von allein”, Kapitel 1).

Dazu kommt, was dieses Buch bei jedem öffentlichen Auftraggeber braucht: die Kundengruppen mit ihren eigenen Entscheidungswegen und Zahlungszielen, die Unterscheidung zwischen der Person mit dem Problem, der mit dem Budget und der, die unterschreibt, und die Grenze des Lesbaren bei Wettbewerbern — ein billigerer Anbieter ist deshalb nicht kriminell (Kapitel 2 bis 7). Dazu die Nachweismappe mit Gewerbeanmeldung, Haftpflichtbestätigung, Unbedenklichkeitsbescheinigungen und den drei Lücken im Versicherungsschein: Schlüsselverlust, Tätigkeits- und Obhutsschäden (Kapitel 9). Genau diese Mappe wird hier zur Eignungsprüfung.

Das Planblatt und der Mindestdeckungsbeitrag

„Aufträge kommen nicht von allein” endet nicht mit einem Vorsatz, sondern mit einem Blatt Papier für 90 Tage: ein Ziel in einem Satz mit einer Zahl, die nicht „Umsatz” heißen darf, höchstens zwei Zielgruppen, ein Radius in Fahrminuten, die Wochenzeit für Akquise, ein Akquisebudget, die zusagbare Kapazität in Objektstunden im Monat und der Mindestdeckungsbeitrag je Objektstunde — die Grenze, unter der du nicht anbietest. Dazu zwei Abbruchkriterien, jedes mit einer Zahl, einem Datum und einer Folge. Ohne Folge ist es kein Kriterium, sondern ein Seufzer (Kapitel 8).

Beide Zahlen laufen durch dieses Buch hindurch: Die zusagbare Kapazität entscheidet, ob du eine Ausschreibung überhaupt abgeben darfst; der Mindestdeckungsbeitrag ist die Untergrenze in jedem Leistungsverzeichnis. Eine Warnung gehört gleich dazu, weil sie in „Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 10 nachgerechnet wird: Ein Mindestdeckungsbeitrag ist keine Vollkostengrenze. Er gilt für den Grenzfall — einen zusätzlichen, kurzfristig kündbaren Auftrag, der ohnehin bezahlte Leerzeit füllt. Hoffmann würde mit seinen 6,00 Euro bei 520 Stunden 3.120 Euro erwirtschaften, gegen 4.680 Euro Gemeinkosten: ein geplanter Verlust von 1.560 Euro.

Der Trichter, und was Werbung kann

„Aus Anfragen werden Aufträge” beginnt mit fünf Stufen, die du nicht vermischen darfst: 1 Kontakte — jemand sieht dich. 2 Anfragen — jemand meldet sich. 3 passende Anfragen — die Anfrage passt zu Gebiet, Leistung und Kapazität. 4 Besichtigungen und Angebote. 5 Aufträge mit Deckungsbeitrag — unterschrieben und wirtschaftlich. Jede Stufe hat ihre eigene Zahl, ihre eigene Ursache und ihre eigene Reparatur. Steigende Besucherzahlen ohne steigende Anfragen sind kein Erfolg, sondern ein Hinweis auf Stufe 2. Viele Abschlüsse ohne Geld am Jahresende sind ein Hinweis auf deine Kalkulation („Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 1).

Daraus folgt der Satz, den dieses Buch bei Vergabeportalen und Hausverwaltungen wieder braucht: Werbung bringt dir Anfragen. Sie bringt dir keine Aufträge, und sie reparieren keinen Preis, der nicht trägt. Bezahlte Anzeigen wirken fast nur auf Stufe 1. Repariere Stufe 2 bis 5, bevor du Geld auf Stufe 1 legst. Zwei Sätze zur Messung gehören dazu: Ein Klickpreis sagt nichts über organischen Wettbewerb und garantiert keine Anzeigenposition, und Suchvolumina sind keine Personenzahlen und nicht addierbar (Kapitel 2 bis 5, 7).

Beim Thema Ansprache gilt durchgehend: Kontaktdaten sind keine Einwilligung. Die Erlaubnis eines Empfehlers, seinen Namen zu nennen, ist nicht die Erlaubnis des Empfängers, kontaktiert zu werden. Eine Absage ist eine Absage; nur eine tatsächlich vereinbarte Wiedervorlage rechtfertigt einen erneuten Kontakt. Geprüft wird auf drei getrennten Ebenen — Einwilligung, konkreter sachlicher Anlass, Kanal —, und keine ersetzt eine andere (Kapitel 6). Auf diesem Maßstab arbeiten in diesem Buch die Ansprache von Vergabestellen und der Umgang mit gekündigten Kunden.

Die Kalkulationslogik, die dieses Buch voraussetzt

Das ist der Teil, den du wirklich brauchst, weil das Leistungsverzeichnis in Kapitel 5 denselben Rechenweg benutzt: Fläche durch Leistungswert ergibt Stunden, Stunden mal Kostensatz ergibt Kosten, plus Material, plus anteilige Gemeinkosten, plus Zuschlag ergibt den Preis. In einer Ausschreibung sind die Vorgaben fremd, sonst ändert sich nichts („Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 10).

Drei Sätze daraus musst du erklären können.

Deckungsbeitrag ist nicht Gewinn. Bei Petra Novak sind 14.950 Euro Deckungsbeitrag im Monat am Ende 2.650 Euro Gewinn vor Steuern. Die Differenz von 12.300 Euro sind Büro, Versicherung, Steuerberater, Software und ihr eigener Unternehmerlohn. Auf ihre 1.850 abgerechneten Objektstunden gerechnet verdient sie an einer Objektstunde 1,43 Euro — bei 8,08 Euro Deckungsbeitrag je Stunde.

Zuschlag ist nicht Marge. Der Zuschlag ist ein Prozentsatz auf deine Kosten, die Marge ein Prozentsatz vom Preis. Selbstkosten 100 Euro, 20 Prozent Zuschlag, Preis 120 Euro, Gewinn 20 Euro — bezogen auf den Preis sind das 16,7 Prozent, nicht 20. Wer wirklich 20 Prozent Marge will, braucht einen Zuschlag von 25 Prozent. Die Formeln sind kurz: Marge = Zuschlag ÷ (1 + Zuschlag), Zuschlag = Marge ÷ (1 − Marge).

Du rechnest mit der geleisteten, nicht mit der bezahlten Stunde. Aus einem angenommenen Grundlohn von 16,00 Euro brutto werden mit 21 Prozent Arbeitgeberanteil und 2 Prozent für Berufsgenossenschaft und Umlagen 19,68 Euro je bezahlter Stunde — und bei einer Anwesenheitsquote von 82,8 Prozent 23,77 Euro je geleisteter Stunde. Der Unterschied zum Grundlohn ist 48 Prozent. Dazu kommen: Wege als Stunden, nicht als Prozentsatz. Der Monatsfaktor 4,33, weil ein Monat keine vier Wochen hat. Die Gemeinkostenumlage — bei Hoffmann 4.680 Euro geteilt durch 520 verkaufte Objektstunden, also 9,00 Euro je Objektstunde. Und der Leistungswert, den du mit der Stoppuhr selbst gemessen hast, weil ein Fehler von zwanzig Prozent im Leistungswert ein Fehler von zwanzig Prozent im Preis ist.

Die Bausteine eines Angebots

Ein Angebot hat sieben Bausteine, und dieses Buch legt sie bei Leistungsverzeichnissen und Rahmenverträgen wieder nebeneinander: Leistungsumfang je Raumart und Turnus · die Annahmenliste mit der Zeile „Grundlage: Besichtigung vom [Datum]” und dem Satz, dass eine dauerhafte Änderung der Grundlage Leistung oder Preis ändert · die Ausschlüsse · Beginn, Laufzeit, Kündigung samt Einweisungstermin · Preis und was ihn ändert, einschließlich Preisanpassungsklausel · die Gültigkeit als Datum, nicht „freibleibend” · und der nächste Schritt mit Name, Datum und Annahmeweg („Aus Anfragen werden Aufträge”, Kapitel 11). Darüber die eine Zusammenfassungszeile, die sich weiterleiten und in einer Sitzung vorlesen lässt. Was in den Annahmen nicht steht, steht später im Streit — und in einem Vergabeverfahren geben die Unterlagen die Annahmen vor.

Die drei Betriebe, die es nicht gibt

Durch alle drei Bücher laufen drei Betriebe, und sie sind alle drei frei erfunden. Ihre Zahlen sind gewählte Annahmen — netto, Deutschland, Stand Oktober 2026 —, keine Branchenwerte, keine Preisempfehlung und keine Prognose. Sie bleiben über alle Kapitel gleich.

Novaks Monat vollständig: 65.000 Euro Umsatz netto, 23 Prozent Deckungsbeitrag, also 14.950 Euro, nach Gemeinkosten und Unternehmerlohn 2.650 Euro Gewinn vor Steuern — 4,1 Prozent. Bei 60 Tagen Zahlungsziel liegen ständig rund 81.000 Euro netto draußen, mehr als zweieinhalb Jahresgewinne. 88 Prozent Auslastung und 4,1 Prozent Gewinn sind beide wahr. Genau diese Gleichzeitigkeit ist das Thema von Kapitel 13 dieses Buches.

Keiner der drei erreicht sein Ziel innerhalb von 90 Tagen. Das ist Absicht, kein Rechenfehler.

Stand 7. Oktober 2026. Alle Zahlen der drei Beispielbetriebe sind Modellannahmen — frei gewählte Annahmen, netto, Deutschland. Keine Branchenwerte, keine Preisempfehlung. Allgemeine Orientierung, keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung.