7 — Auftragsportale und Vermittler

Wie Portale verdienen

Es gibt mehrere Modelle, und sie verteilen das Risiko sehr unterschiedlich.1

Der kritische Punkt ist die dritte Zeile. Bei manchen Anbietern entstehen Kosten, sobald ein Kontakt zustande kommt — unabhängig davon, ob du den Auftrag bekommst. Das steht in den Geschäftsbedingungen, und es wird vor der Annahme angezeigt. Lies diese Anzeige.

Die sechs Fragen vor dem ersten Euro

1. Ist die Anfrage exklusiv oder bekommen sie fünf Firmen? Das ist die wichtigste Frage. Eine Anfrage, die an fünf Betriebe geht, bedeutet, dass du vier von fünf Besichtigungen umsonst fährst — und dass der Kunde ausschließlich über den Preis entscheidet, weil er sonst nichts hat, woran er vergleichen kann.

2. Was kostet ein Kontakt, und wofür genau wird er berechnet? Für die Weiterleitung? Für die Bestätigung? Für den Zuschlag?

3. Was gilt bei falschen Kontaktdaten? Falsche Nummer, Objekt außerhalb deines Gebiets, Leistung, die du nicht anbietest. Gibt es eine Erstattung, und wie reklamierst du?

4. Passt das Gebiet wirklich? Manche Portale fassen Einzugsgebiete großzügig. Eine Anfrage vierzig Kilometer entfernt ist für dich keine Anfrage.

5. Wie lange läuft der Vertrag und wie kündige ich? Laufzeit, Kündigungsfrist, automatische Verlängerung. Trag die Kündigungsfrist am Tag des Abschlusses in den Kalender ein, mit Erinnerung sechs Wochen vorher.

6. Ist es ein Auftrag oder eine Stelle? Manche Plattformen vermischen beides. Ein Gesuch „Firma sucht Arbeit” ist kein Kunde für dich. Und eine Anstellung mit Stundenlohn ist etwas völlig anderes als ein Auftrag an deinen Betrieb. Frag im Zweifel: Wer schließt den Vertrag? Wer trägt Kosten und Risiko? Wer stellt die Rechnung?

Die Rechnung, die du vorher machst

Hier ist der Teil, der über alles entscheidet. Fast niemand macht ihn.

Rechenbeispiel, frei gewählte Annahmen, netto.

Aufwand in drei Monaten	Betrag
Anzeigen- und Portalgebühren	240 €
Deine Zeit: 8 Stunden für Gespräche, Fahrten und Angebote, zu einem internen Ansatz von 30 €	240 €
Gesamter Aufwand	480 €

Bei zwei gewonnenen Kunden: 480 ÷ 2 = 240 € je Kunde. Bei einem gewonnenen Kunden: 480 € je Kunde. Bei null gewonnenen Kunden: keine Zahl. 480 Euro eingesetzt, kein Abschluss. Nicht „unendlich”, nicht „null” — es gibt dann schlicht keinen Durchschnitt.

Der Posten, den alle vergessen, ist die zweite Zeile. Deine Zeit ist nicht kostenlos. Acht Stunden für Telefonate, Fahrten zu Besichtigungen und Angebote, die nicht angenommen wurden, sind acht Stunden, die du nicht beim Kunden warst.

Und dann die eigentliche Frage: Ob sich 240 Euro je Kunde lohnen, hängt nicht am Umsatz, sondern an Deckungsbeitrag mal Vertragsdauer.2

Ein Bürokunde mit 800 Euro Monatsumsatz und 25 Prozent Deckungsbeitrag bringt 200 Euro im Monat. Nach etwas mehr als einem Monat ist der Kunde bezahlt. Wenn er zwei Jahre bleibt, war es ein gutes Geschäft.

Derselbe Kunde, der nach drei Monaten kündigt, hat 600 Euro Deckungsbeitrag gebracht — davon gehen 240 Euro Gewinnungskosten ab, plus die Anlaufverluste der ersten beiden Monate. Dann war es keins.

Deshalb gehört in deine Rechnung immer auch die Frage, wie lange ein über ein Portal gewonnener Kunde bleibt. Kunden, die ausschließlich über den Preis zu dir gekommen sind, gehen auch über den Preis wieder.

Der Testplan

Ein Abbruchkriterium, das du anpasst: „Wenn nach drei Monaten und 300 Euro Gebühren weniger als zwei Aufträge entstanden sind, die mindestens sechs Monate laufen, kündige ich zum nächsten möglichen Termin.”

Was du während des Tests erfasst, je Anfrage eine Zeile:

Datum · Objektart · Ort · Entfernung · exklusiv oder mehrfach · Gebühr · passend ja/nein · besichtigt · Angebot · Auftrag · Vertragsdauer

Das ist dieselbe Liste wie in Kapitel 13 von „Aufträge kommen nicht von allein”, nur mit zwei zusätzlichen Spalten.3 Nach drei Monaten hast du eine Antwort, über die du nicht diskutieren musst.

Parallel: unabhängig werden

Das ist der eigentliche Punkt dieses Kapitels.

Ein Portal ist nicht schlimm. Schlimm ist Abhängigkeit von einem Portal. Wer nach drei Jahren immer noch jeden Kunden über eine Plattform bekommt, hat in drei Jahren keinen einzigen eigenen Weg aufgebaut — und die Plattform kann die Preise verdoppeln, das Gebiet ändern oder mehr Anbieter auf dieselbe Anfrage lassen.

Die Regel, die ich dir mitgebe: Wenn du ein Portal nutzt, legst du gleichzeitig einen eigenen Weg an. Nicht danach. Gleichzeitig.

Konkret: Für jeden Monat, in dem du Portalgebühren zahlst, blockst du eine feste Zeit für Direktansprache aus Kapitel 6. Zwei Stunden in der Woche reichen. Nach einem Jahr hast du dann nicht nur Portalkunden, sondern auch eine Liste mit sechzig Kontakten und ein paar eigenen Verträgen.

Und das Ziel, das du dir aufschreibst: Welcher Anteil deines Umsatzes soll in zwölf Monaten noch über Portale kommen? Schreib eine Zahl hin. Ohne Zahl passiert nichts.

Wenn ein Portal gut für dich ist

Es gibt Lagen, in denen ich es empfehlen würde:

• Du fängst gerade an und hast null Kontakte. Ein paar erste Aufträge schaffen Referenzen, Bewertungen und Routine. Das ist Geld für einen Einstieg, nicht für Kundengewinnung.
• Du hast kurzfristig Kapazität frei, etwa weil ein Objekt weggefallen ist, und brauchst schnell Auslastung.
• Du willst eine neue Leistung testen, bevor du in Technik investierst.
• Du brauchst Einmalaufträge — Grundreinigung, Bauendreinigung, Umzugsreinigung. Dafür funktionieren Portale oft besser als für laufende Verträge.

Wenn ein Portal schlecht für dich ist:

• Du suchst laufende Gewerbeverträge. Die werden selten über Portale vergeben.
• Du hast keine freie Kapazität. Dann kaufst du Anfragen, die du ablehnen musst.
• Du kannst nicht sofort ans Telefon. Bei mehrfach vergebenen Anfragen gewinnt fast immer der, der zuerst zurückruft.
• Dein Preis liegt über dem Marktdurchschnitt und du kannst ihn nur im Gespräch erklären.

Die Beispielbetriebe

Alle drei sind frei erfunden. Die Zahlen sind gewählte Annahmen.

Dilan Acar, Dresden, nebenberuflich. Für sie kann ein Portal sinnvoll sein — aber nur für Einmalaufträge am Wochenende, und nur mit einem gedeckelten Monatsbudget. Bei fünf verkaufbaren Stunden in der Woche wäre ein Anfragestrom schädlich.

Hoffmann Gebäudereinigung, Osnabrück. Er zahlt seit zwei Jahren Portalgebühren und hat nie nachgerechnet. Er macht die Rechnung rückwirkend: Was hat er in 24 Monaten gezahlt, wie viele Aufträge sind daraus entstanden, und wie lange liefen die? Dazu die Stunden für Besichtigungen, die nichts wurden. Erst dann entscheidet er — und zwar gegen das Bauchgefühl, mit einer Zahl.

Egal wie die Rechnung ausgeht: In derselben Zeit hat er bei keiner einzigen Vergabestelle ein Bieterkonto angelegt und keinen einzigen Bestandskunden um eine Empfehlung gebeten. Beides kostet nichts.

Novak Gebäudeservice, Mannheim. Für sie sind Portale irrelevant. Ihre Objekte sind zu groß, und ihr Problem ist Abhängigkeit, nicht Anfragemenge. Sie würde mit einem Portal nur eine Abhängigkeit durch eine andere ersetzen.

Deine nächste Aufgabe

1. Wenn du bereits Portale nutzt: Rechne rückwirkend. Gebühren der letzten zwölf Monate, gewonnene Kunden, deren Vertragsdauer, deine Stunden. Eine Tabelle, eine Stunde Arbeit.
2. Trag alle Kündigungsfristen in den Kalender ein, mit Erinnerung sechs Wochen vorher.
3. Wenn du neu einsteigst: Schreib den Testplan, bevor du buchst. Besonders das Abbruchkriterium.
4. Blocke parallel zwei Stunden in der Woche für Direktansprache. Solange du Gebühren zahlst, läuft dieser Block mit.
5. Schreib eine Zahl auf: Welcher Anteil deines Umsatzes soll in zwölf Monaten noch über Portale kommen?