12 — Verhandeln, ohne die Marge zu verschenken

Zuerst: was ein kleiner Nachlass wirklich kostet

In Kapitel 11 steht die Rechnung für einen Fall. Hier ist sie für fünf — die Größenordnung wird erst in der Reihe sichtbar.

Rechenbeispiel, Modell, frei gewählte Annahmen, netto, Monat. Dasselbe Objekt und dieselbe Kalkulation wie in Kapitel 10: Preis 1.770 €, Selbstkosten 1.639 €, Gewinn 131 €, Marge 7,40 Prozent.3

Nachlass	Betrag	neuer Preis	Gewinn danach	Anteil am Gewinn
3 %	53 €	1.717 €	78 €	41 %
5 %	89 €	1.681 €	42 €	68 %
7,4 %	131 €	1.639 €	0 €	100 %
10 %	177 €	1.593 €	− 46 €	135 %
15 %	266 €	1.504 €	− 135 €	203 %

Die Zeile mit 7,4 Prozent ist keine Zufallszahl: Dein Rabattspielraum bis zum Gewinn null ist genau deine Marge.

Lies die dritte Zeile noch einmal. Ein Nachlass von 7,4 Prozent frisst diesen Auftrag vollständig auf: 43,4 Objektstunden im Monat, alle Kosten gedeckt, Gewinn null. Und jetzt die Frage, die niemand stellt: Wie viel musst du zusätzlich verkaufen, um 177 Euro wieder einzuspielen?

Fortsetzung desselben Rechenbeispiels, Modell. Der Gewinn je Objektstunde beträgt 131 ÷ 43,4 = 3,02 Euro. Um 177 Euro Gewinn anderswo zu verdienen, brauchst du 58,6 zusätzliche Objektstunden im Monat — mehr, als dieses ganze Objekt hat. Nur wenn deine Gemeinkosten schon gedeckt und die Stunden ohnehin bezahlt sind, zählt stattdessen der Deckungsbeitrag von 12,86 Euro je Objektstunde — dann sind es 13,8 Stunden. Ob du 13,8 oder 58,6 Stunden suchen musst, entscheidet also der Unterschied zwischen Deckungsbeitrag und Gewinn aus Kapitel 10.4

Umfang senken statt Preis senken

Die Alternative hast du schon gerechnet. Variante B aus Kapitel 11 ist kein Trick, sondern eine zweite Leistung: Büro, Verkehrsflächen und Teeküche zweimal wöchentlich, Sanitärbereiche weiter dreimal. 32,2 statt 43,4 Objektstunden, 1.354 statt 1.770 Euro.

23,5 Prozent weniger Preis bei 25,8 Prozent weniger Objektstunden — und der Deckungsbeitrag je Stunde steigt dabei sogar leicht, von 12,86 auf 12,98 Euro. Darin liegt der ganze Unterschied: Der Nachlass nimmt dir 177 Euro und lässt die Arbeit gleich. Die Variante nimmt dem Kunden 416 Euro ab und dir 11,2 Objektstunden.

Der Satz, mit dem du das am Telefon machst, gehört laut geübt:

„Den Preis kann ich senken. Dann senke ich die Leistung mit. Umgekehrt geht es nicht. Welche Richtung ist Ihnen lieber?“

Danach wartest du. Die Stille gehört dem Kunden — dasselbe Prinzip wie bei der Besichtigung in Kapitel 9, nur am Telefon noch unangenehmer.

Was du beim Reduzieren nicht anfasst, steht ebenfalls in Kapitel 11: die Sanitärbereiche. Wer dort kürzt, spart Stunden und riskiert das Objekt.

Für jeden Nachlass eine echte Gegenleistung

Manchmal ist der Umfang nicht verhandelbar: Die Flächen sind, was sie sind, und der Turnus steht in der Hausordnung. Dann darfst du über den Preis reden, aber nicht einseitig. Eine Gegenleistung ist nur dann eine, wenn du sie in Euro oder Stunden ausrechnen kannst.5

Rechenbeispiele, Modell, frei gewählte Annahmen, netto, Monat, auf Basis des Objekts aus Kapitel 10. Der angenommene Zinssatz von 5 Prozent im Jahr ist gewählt und keine Marktangabe.

Gegenleistung	Was sie dir bringt	gedeckter Nachlass
24 statt 12 Monate, mit Anpassungsklausel	2,25 h gesparte Akquise je Verlängerung	1 bis 2 %
Vorauszahlung je Quartal	rund 15 € Zinsvorteil im Monat	unter 1 %
zweites Objekt im selben Haus	rund 112 € weniger Wege und Fahrzeug	bis 6 % auf das zweite Objekt
Turnus zweimal statt dreimal	11,2 Objektstunden weniger	23,5 % — das ist Variante B
Beginn vier Wochen später	keine Einstellung vor Vertragsschluss	kein Nachlass, sondern Planbarkeit

Die Prozentangaben in der dritten Spalte sind Vorschläge des Autors aus eigener Praxis (Autorenerfahrung), keine Branchenüblichkeit und keine Empfehlung für deinen Fall.

Die längere Laufzeit ist die am meisten überschätzte Gegenleistung. Sie erspart dir eine Besichtigung und ein Angebot, zusammen 3,50 Stunden — 2,25 für die Besichtigung nach Kapitel 8 und 1,25 für das Angebot — zwei Prozent Nachlass sind dagegen 35 Euro im Monat und über zwölf Monate 425 Euro. Und vor allem: Ohne Preisanpassungsklausel ist die längere Laufzeit keine Gegenleistung, sondern eine zweite Forderung.6 Nach Kapitel 11 kostet dich das zweite Jahr bei 4 Prozent Lohnsteigerung rund 544 Euro. Wer eine Laufzeit anbietet und die Klausel verweigert, bietet dir nichts an.

Die Vorauszahlung klingt besser, als sie ist. 5.310 Euro für ein Quartal liegen im Schnitt rund zwei Monate früher auf deinem Konto; bei angenommenen 5 Prozent im Jahr sind das rund 15 Euro im Monat.7 Wer dafür 3 Prozent nachlässt, verschenkt 53 Euro für 15. Der eigentliche Wert steht in keiner Zinsrechnung: Ein Zahlungsausfall, der nicht passiert, kostet nichts.

Das zweite Objekt im selben Haus ist die beste Gegenleistung, die es gibt, weil die Ersparnis hart ist. Im Beispielobjekt stecken 4,3 Stunden Wege und 41 Euro Fahrzeugkosten im Monat. Fährt die Kraft eine Anfahrt für zwei Objekte, entfallen rund 3,0 Stunden Fahrzeit und die 41 Euro vollständig: 3,0 × 23,77 € + 41 € = rund 112 Euro im Monat. Den Preis dafür nennt Kapitel 1 von „Aufträge kommen nicht von allein”: Zwei Objekte bei einem Auftraggeber sind mehr Abhängigkeit.

Eine sechste Gegenleistung bringt keinen Cent und kann am Anfang die wichtigste sein: die schriftliche Erlaubnis, das Objekt als Referenz zu nennen und zu fotografieren (Kapitel 9 und 10 von „Aufträge kommen nicht von allein”) — mit Namen, nicht als mündliches „klar, gern”.

„Zu teuer” sind drei verschiedene Sätze

Der Satz klingt immer gleich und bedeutet drei verschiedene Dinge. Welches davon gemeint ist, erfährst du nur, wenn du fragst — bevor du über eine Zahl nachdenkst.

Erstens: zu teuer gegenüber einem anderen Angebot. Deine Frage: „Darf ich fragen, was in dem anderen Angebot an Turnus und Flächen steht?“ Nicht: was es kostet. Oft genug weiß der Verwalter die Antwort selbst nicht — weil im anderen Angebot nur ein Preis steht. Genau darum geht es in Kapitel 11 um die eine Zeile ganz oben.

Was du hier nicht tust: über den Mitbewerber urteilen. Wer billiger anbietet, ist deshalb nicht unredlich und erst recht nicht kriminell — er rechnet mit anderen Werten, fährt andere Wege, hat andere Gemeinkosten, oder er hat sich verrechnet. Ein Satz darüber erzeugt beim Zuhörer genau einen Gedanken: So wird er auch über mich reden.

Zweitens: zu teuer gegenüber einem Budget. Deine Frage: „Welcher Betrag steht bei Ihnen im Haushalt?“ Eine konkrete Zahl ist eine gute Nachricht, denn jetzt kannst du rechnen. Liegt sie bei 1.400 Euro, liegt Variante B mit 1.354 Euro darunter.

Drittens: zu teuer gegenüber einer Vorstellung. Der einzige Fall, der mit Information lösbar ist. Deine Frage: „Woran messen Sie das?“ Dann nenne die Zahl aus Kapitel 10, die deinen Preis nachvollziehbar macht: 2,85 Euro je Quadratmeter und Monat bei dreizehn Gängen, also rund 22 Cent je Quadratmeter und Gang.

Eine Regel für alle drei Fälle: Am Telefon nennst du keine neue Zahl. Du sagst: „Das rechne ich Ihnen bis morgen Mittag durch und schicke es schriftlich.” Ein Nachlass aus dem Telefonat entsteht aus Verlegenheit, nicht aus einer Kalkulation, und ist deshalb immer zu hoch.

Deine Grenzen, aufgeschrieben, bevor das Telefon klingelt

Verhandeln ohne vorher festgelegte Untergrenze ist Nachgeben in Raten. Also schreibst du deine Grenzen vor dem Gespräch auf einen Zettel, mit Datum.

Modell, frei gewählte Annahmen, netto, Monat, Objekt aus Kapitel 10.

Grenze	Betrag	wofür sie gilt
Angebotspreis	1.770 €	das Ziel
Selbstkosten, Gewinn null	1.639 €	Ende der Verhandlung bei Mehrjahresverträgen
direkte Kosten + 6,00 € Deckungsbeitrag	1.472 €	nur kurzfristig kündbare Füllaufträge
direkte Kosten	1.212 €	darunter zahlst du dafür, dass du arbeitest

Die 6,00 Euro Mindestdeckungsbeitrag je Objektstunde sind Hoffmanns Wert aus Kapitel 8 von „Aufträge kommen nicht von allein” und ausdrücklich keine Kalkulationsgrundlage für laufende Verträge (Kapitel 10).

Deine Verhandlungsspanne an diesem Objekt ist also keine Gefühlssache. Sie beträgt 131 Euro. Darunter verhandelst du nicht mehr über Geld, sondern über deinen Unternehmerlohn.

Nein sagen, und wann ein Nein das bessere Ergebnis ist

Ein Nein ist ein Ergebnis. Ein schlecht kalkuliertes Ja sind vier Jahre Arbeit — das Objekt aus Kapitel 10, das seit vier Jahren zu 1.280 Euro läuft und heute 1.877 Euro bräuchte, war einmal ein Ja, bei dem jemand erleichtert aufgelegt hat. Vier Lagen, in denen das Nein das bessere Ergebnis ist:

Die Forderung liegt unter deinen Selbstkosten und der Umfang lässt sich nicht reduzieren. Du sagst es mit der Zahl: „Unter 1.639 Euro deckt dieser Auftrag seine eigenen Kosten nicht. Ich kann Ihnen den reduzierten Turnus zu 1.354 Euro anbieten, oder ich muss passen.”

Der Festpreis über mehrere Jahre ohne Anpassungsregel. Was er kostet, steht in Kapitel 11: rund 1.654 Euro über drei Jahre, also 35 Prozent des geplanten Dreijahresgewinns. Was er stattdessen kosten darf, steht in Kapitel 14.

Der Nachlass „für das erste Jahr”. Er wird nie zurückgenommen, wenn nicht ein Datum und ein Betrag im Vertrag stehen. Will der Kunde das Datum nicht schriftlich, weiß er genau, warum.

Die pauschale Forderung eines großen Auftraggebers. „Alle unsere Dienstleister geben drei Prozent” ist keine Verhandlung, sondern eine Ankündigung.8 Hier entscheidet nicht der Nachlass, sondern der Umsatzanteil dieses Auftraggebers — eine Frage aus Kapitel 1 von „Aufträge kommen nicht von allein”.

Das Nein selbst hat dieselben drei Teile wie die Absage in Kapitel 8: ein Grund, eine Alternative, ein freundlicher Schluss. Keine Belehrung über Preise, kein Satz über den Mitbewerber, und kein „melden Sie sich, wenn es nicht funktioniert”. Ob du später noch einmal anrufen darfst, entscheidet nicht deine Hoffnung, sondern eine ausdrücklich vereinbarte Wiedervorlage — das nächste Kapitel.

Die drei Betriebe

Alle drei sind frei erfunden. Ihre Zahlen sind gewählte Annahmen — Status Modell —, netto, Stand Oktober 2026. Kosten und Kapazitäten sind unverändert aus Anhang A.2 und den vorangegangenen Kapiteln.9

Dilan Acar, 34, Dresden, nebenberuflich, acht Stunden die Woche. Die Eigentümerin des Treppenhauses aus Kapitel 9 fragt nach zehn Prozent. Acar rechnet nach: Ihr Mindesterlös liegt bei 25,50 Euro je Objektstunde, ihre direkten Kosten bei 18,50. Zehn Prozent weniger Erlös sind 22,95 Euro, also ein Deckungsbeitrag von 4,45 statt 7,00 Euro. Auf ihre 184 Objektstunden im Jahr gerechnet: 819 statt 1.288 Euro Deckungsbeitrag, gegen 1.140 Euro Gemeinkosten. Aus 148 Euro Jahresgewinn werden 321 Euro Jahresverlust. Sie sagt nein und bietet einen vierzehntägigen Turnus an. Die Eigentümerin will wöchentlich, der Auftrag ist weg — und vier Wochen später lehnt Acar auch ein zweites Treppenhaus ab, 22 Fahrradminuten entfernt und damit außerhalb ihres Radius von 15 Minuten, obwohl es die Hälfte ihrer Wochenstunden füllen würde.

Hoffmann Gebäudereinigung, Osnabrück, Andreas Hoffmann, 52, sechs Teilzeitkräfte. Der Interessent hat in Kapitel 11 Variante B gewählt, 1.354 Euro. Jetzt fragt er nach fünf Prozent. Das sind 68 Euro — bei 100 Euro Gewinn in Variante B 68 Prozent des Gewinns. Hoffmann legt zwei Gegenleistungen auf den Tisch: 24 Monate Laufzeit mit Preisanpassungsklausel gegen 2 Prozent, oder Vorauszahlung je Quartal gegen 1 Prozent. Der Verwalter nimmt die Laufzeit. Hoffmann gibt 27 Euro statt 68 und hat einen Zweijahresvertrag mit Klausel. Im selben Monat fragt ein anderer Verwalter nach dem Vollumfang zu 1.550 Euro — 89 Euro unter seinen Selbstkosten. Hoffmann nennt die Zahl und sagt ab: ein verlorener Auftrag mit einer Begründung auf Papier. Und eine Tour mit drei kleinen Objekten lehnt er ab, weil er dafür eine siebte Teilzeitkraft einstellen müsste, bevor etwas unterschrieben ist.10 Er bleibt bei sechs — bei rund 120 freien Stunden im Monat eine Entscheidung gegen Wachstum, die auf dem Einsatzplan steht und nicht im Bauch.

Novak Gebäudeservice, Mannheim, Petra Novak, 41, 19 Beschäftigte. Der Generalunternehmer, der 61 Prozent ihres Umsatzes von 65.000 Euro im Monat ausmacht, kündigt drei Prozent Nachlass auf alle Objekte an. Drei Prozent von 39.650 Euro sind 1.189,50 Euro im Monat — 44,9 Prozent ihres Gewinns von 2.650 Euro. Sie rechnet die Gegenleistung durch, die sie wirklich braucht: Zahlungsziel 30 statt 60 Tage. Das senkt die vorfinanzierten Personalkosten um rund 27.000 Euro und bringt bei angenommenen 5 Prozent im Jahr rund 113 Euro im Monat — das trägt 0,3 Prozent Nachlass, nicht drei. Der Generalunternehmer bleibt bei seiner Pauschale, und sie verliert ein Objekt aus dem Paket. Das senkt genau die Zahl, die sie nach Kapitel 1 von „Aufträge kommen nicht von allein” von 61 auf 55 Prozent senken will — kein Trost, nur Arithmetik. Dazu schreibt sie eine Regel auf: kein neuer Vertrag, der diesen Anteil wieder erhöht. Damit ist auch das Angebot über zwei weitere Objekte mit 14.000 Euro Monatsumsatz aus Kapitel 1 von „Aufträge kommen nicht von allein” endgültig erledigt.

Die typische Fehlentscheidung

Sie lautet: „Lieber ein kleiner Nachlass als kein Auftrag.”

Der Satz klingt nach gesundem Menschenverstand und ist eine Rechenschwäche. Ein Nachlass hängt nicht am Umsatz, sondern am Gewinn — und der Gewinn ist in diesem Geschäft die kleinste der vier Zahlen. Sieben Prozent vom Preis sind hundert Prozent vom Ergebnis.

Die zweite Fehlentscheidung ist der Nachlass ohne Gegenleistung. Er kostet zweimal: das Geld und die nächste Verhandlung, weil der Kunde jetzt weiß, dass der erste Preis Luft hatte. Die dritte ist die Zahl am Telefon — wer im Gespräch rechnet, rechnet zu seinen Ungunsten.

Die vierte, teuerste: ein Ja, das man sich nicht erklären kann. Wer nicht in einem Satz sagen kann, warum dieser Preis zu dieser Leistung passt, hat nicht verhandelt, sondern nachgegeben. Ein voller Kalender kann trotzdem ein schlechtes Geschäft sein.

Deine nächste Aufgabe

1. Heute, 15 Minuten: Schreib für dein nächstes Angebot die vier Grenzen aus der Tabelle oben auf einen Zettel. Der Zettel liegt neben dem Telefon, nicht im Ordner.
2. Diese Woche, 20 Minuten: Rechne deine eigene Rabatttabelle mit deinen Zahlen. Die Zeile, die dich interessiert, ist die mit deiner Marge — dort steht dein Gewinn auf null.
3. Diese Woche, 10 Minuten: Sprich den Satz „Den Preis kann ich senken. Dann senke ich die Leistung mit” fünfmal laut aus. Wer ihn zum ersten Mal im Kundengespräch sagt, klingt entschuldigend.
4. Diese Woche, 30 Minuten: Leg deine Gegenleistungsliste an, mit einer gerechneten Zahl je Zeile. Ohne Zahl kommt die Zeile nicht auf die Liste.
5. Vor dem nächsten Preisgespräch, 10 Minuten: Schreib die drei Rückfragen zu „zu teuer” — Umfang, Budget, Maßstab — über die Grenzen aus Aufgabe 1.
6. Diesen Monat, 20 Minuten: Markiere in deinen letzten fünf Abschlüssen jeden Nachlass ohne Gegenleistung. Das ist deine Liste für die nächste Verlängerung.